«Die Zeit ist reif für den Internet-Vertrieb»

CEO Manfred Knof.
CEO Manfred Knof.

Ab Freitag kann man bei Allianz Suisse Motorfahrzeug- und Rechtsschutzversicherungen auch übers Internet abschliessen. Laut CEO Manfred Knof sind die Prämien dadurch um 10 bis 20 Prozent günstiger zu haben.

 

Herr Knof, Allianz Suisse lanciert einen Direktvertrieb via Internet. Warum kommen Sie erst heute auf diese Idee?

Manfred Knof: Wir sind davon überzeugt, dass die Zeit jetzt reif ist, um unsere Produkte auch über das Internet und Telefon anzubieten und zu verkaufen.

Im Ausland werden Versicherungsprodukte schon seit Jahren via Internet vertrieben.

In der Schweiz waren die Voraussetzungen anders; der Schweizer Konsument hat den direkten Kontakt zum Agenten oder Makler vorgezogen. Der Direktvertrieb hat erst in den letzten Jahren an Boden gewonnen.

 

Warum glauben Sie, dass sich das gerade jetzt ändern wird?

Weil wir ein verändertes Verhalten der Kunden festgestellt haben. Die Internet-Generation wächst heran. Bisher haben sich die Kunden im Internet bloss informiert. Anhand der Klicks und Bewegungen können wir aber klar erkennen, dass die Nutzung des Internets in den vergangenen zwei Jahren drastisch zugenommen hat. Unsere Marktforschung zeigt ganz deutlich, dass vor allem in städtischen Gebieten bestimmte Kundensegmente den direkten Abschluss via Internet oder Telefon wünschen. Die Zeit ist reif für den Internet-Vertrieb.

 

Was habe ich davon, wenn ich via Internet buche statt via Generalagent?

Sie erhalten die Versicherung im Schnitt um 10 Prozent günstiger. Die Tarife sind nach Kundensegmenten differenziert. Im Einzelfall kann die Vergünstigung bis zu 20 Prozent ausmachen.

 

Warum starten Sie nur mit der Motorfahrzeug- und Rechtsschutzversicherung? Hätten Sie nicht gleich auch Hausrat und Privathaftpflicht reinpacken können?

Wir starten absichtlich schrittweise. Die Motorfahrzeugversicherung ist mit Blick auf die Vertragserneuerung auf den 1. Januar das zentrale Thema. Die Rechtsschutzversicherung wird häufig zusammen mit der Motorfahrzeugversicherung abgeschlossen. Hausrat- und Privathaftpflichtversicherungen haben meistens eine längere Vertragsdauer. Sie werden später hinzukommen.

"Man kann das Geschäft nur bei Mitbewerbern holen."
"Man kann das Geschäft nur bei Mitbewerbern holen."

Ist auch geplant, Lebensversicherungen via Internet zu verkaufen?

Da müssen wir zuerst genauer hinschauen. Ich kann mir höchstens reine Risikoprodukte, also Versicherungen gegen Tod oder Invalidität, vorstellen. Wir gehen davon aus, dass der Vorsorgemarkt weiterhin beratungsintensiv sein wird.

 

Seit der Liberalisierung sind die Versicherungsprodukte weniger vergleichbar und damit komplizierter geworden. Müssten nicht gerade für den Direktvertrieb eigene, ganz einfache Produkte entwickelt werden?

Die Kunden haben uns zurückgemeldet, dass sie keine Billigprodukte übers Internet haben wollen. Sie erwarten von Allianz Suisse auch über diesen Kanal Qualität und Leistung. Aber wir werden genau beobachten, wie sich die Kundennachfrage entwickelt.

 

Was für ein Prämienvolumen streben Sie an?

Allianz Suisse erzielt mit Motorfahrzeugversicherungen Prämieneinnahmen von rund 830 Millionen Franken. Wir schätzen, dass bis in drei Jahren bis zu 5 Prozent unseres Volumens via Internet- und Telefon generiert werden.

 

Für das laufende Jahr haben Sie sich das Ziel gesetzt, im Nichtleben-Bereich um zwei Prozentpunkte stärker zu wachsen als der Markt. Sind Sie auf Kurs?

Ja, wir werden stärker wachsen als der Markt, das kann ich auf Grund der bisher getätigten Prämieneinnahmen heute schon sagen.

 

Wie haben Sie das geschafft?

Über die starke Säule in der Motorfahrzeugversicherung. Insbesondere in diesem Segment steht Allianz Suisse für ein besonders gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Zweitens ernten wir nun die Früchte aus unserer Wachstumsstrategie und dem Ausbau des Lebensversicherungsgeschäfts. Da sind wir sehr dynamisch unterwegs und wachsen auch deutlich über dem Markt.

 

Man hört immer – nicht nur von Ihnen – von Wachsen und Wachsen und Wachsen. Ist der Schweizer Markt nicht gesättigt?

Doch, der Markt wächst in den meisten Segmenten nicht. Man kann das Geschäft nur bei Mitbewerbern holen.

 

Auch im Vertrieb scheint das Wachstum ohne Grenzen zu sein. Allianz Suisse will den Bestand an Aussendienstmitarbeitern um 50 Personen erhöhen. Und Axa Winterthur sprach davon, gar 200 neue Aussendienstmitarbeiter zu rekrutieren.

Wir hatten bis vor zwei Jahren rund 1000 Aussendienstmitarbeiter. Im vergangenen Jahr haben wir um 150 Personen aufgestockt. Um uns im neuen strategischen Kerngeschäftsfeld, den Lebensversicherungen, noch zu verstärken, wollen wir in diesem Jahr nochmals um 50Personen aufstocken – auf 1200.

 

Swiss Life ist Marktführerin bei Leibrenten; die Mobiliar bei den reinen Risikoversicherungen, Generali bei den fondsgebundenen Policen und die Axa Winterthur setzt den Fokus neu auf die finanzielle Sicherheit: Für was steht eigentlich Allianz Suisse?

Wir sind ein Privatkundenversicherer in der gesamten Breite. Das Wachstum hat allerdings gezeigt, dass die Kunden uns vor allem für die Motorfahrzeugversicherung schätzen. Im Lebensversicherungsgeschäft haben uns viele Klein- und Mittelunternehmen für ihre berufliche Vorsorge gewählt.

 

Der Chef einer grossen Versicherungsgesellschaft sagte mir einmal, eine seiner Hauptaufgaben sei das politische Lobbying. Er weile zu diesem Zweck häufig in Bern. Wie sieht das bei Ihnen aus?

Es wäre zu kurz gegriffen, die Rolle des CEO auf das politische Lobbying zu reduzieren. Ich sehe es als meine Aufgabe, das Geschäftsmodell zu entwickeln, alle Geschäftsteile darauf auszurichten und das richtige Team zusammenzustellen. Und dann ist man als CEO der erste Verkäufer eines Unternehmens. Da hat man die verschiedenen Stakeholder-Gruppen zu pflegen, darunter auch die Politiker.

 

Axa Winterthur wird von einem Schweizer, die Axa in Italien von einem Italiener, in Deutschland von einem Deutschen und in England von einem Engländer geführt. Allianz Suisse wurde jedoch immer von einem Deutschen geleitet.

Bei Allianz ist es üblich, dass lokale Manager die lokalen Märkte führen. Wenn das in der Schweiz bisher anders war, ist das eine Ausnahme. Was mich betrifft, so sind 75 Prozent meiner Familie Schweizer, nämlich meine Frau und meine Kinder. Ich spreche die Sprache, habe in Genf studiert – und irgendwann wird es auch mit dem Schweizer Pass klappen.

 

Erschienen in der BZ am 6. August 2008

Claude Chatelain