"Unsere Geräte sind nicht schlechter"

Christian Stromsted hat eine 15-jährige Berufserfahrung in der Hörmittelbranche.
Christian Stromsted hat eine 15-jährige Berufserfahrung in der Hörmittelbranche.

Sonetik-Gründer Christian Stromsted erklärt, weshalb seine Hörgeräte viel billiger sind als die bei der Konkurrenz. Und warum die IV nicht nur Hörgeräte, sondern auch die Dienstleistung des Akustikers entschädigt.

 

Herr Stromsted, können Sie noch ohne Bodyguard herumlaufen?

Christian Stromsted: Ja, problemlos.

Die Hörgerätebranche hat gelinde gesagt keine Freude, dass Sie mit Sonetik den Markt aufmischen und die Margen drücken.

Es gibt viele Akustiker, die an unserer Tätigkeit Freude haben. Sie sehen, dass wir den Markt erweitern und dass wir den Hörgeräteträgern von morgen eine Erstversorgung bieten.

 

Wie können Sie Hörgeräte für 395 Franken verkaufen, wenn vergleichbare Produkte bei den Hörgeräteverkäufern, den Akustikern, ein Mehrfaches kosten?

Erstens haben wir Prozesse, Hörtests und Hörgeräteanpassung optimiert. Wir verkaufen die Produkte hauptsächlich in Apotheken statt bei Akustikern. Der Prozess dauert maximal eine Stunde. Der Apotheker muss somit nicht einen allzu grossen Aufwand betreiben. Zweitens haben wir eine andere Margenstruktur als die Konkurrenz. Unsere Endverkäufer verdienen weniger am verkauften Produkt.

 

Apotheker sind doch keine Profis wie die Akustiker.

Der Apotheker hat selbstverständlich nicht die gleiche Ausbildung wie ein Akustiker. Doch wir bilden die Apotheker und ihre Assistenten so aus, dass sie unsere Software und unsere Hörtestsysteme benutzen und die Hörgeräte anpassen können.

 

Könnten Sie Ihre Produkte nicht auch via Akustiker vertreiben?

Wir haben in der Schweiz 140 Verkaufsstellen, darunter befinden sich auch einige Akustiker. Wir werden in Zukunft auch Akustikern die Möglichkeit geben, unsere Systeme für deren Kunden einzusetzen. Doch unser Verkaufskonzept beruht nicht nur darin, günstigere Produkte anzubieten, sondern auch eine einfachere Versorgung zu gewährleisten, sodass man den Hörtest und das Hörgerät direkt in der Apotheke bekommen kann.

 

Haben Sie tiefere Margen als Phonak, wo Sie vorher das weltweite Marketing geleitet haben?

Ja. Die Herstellungskosten unserer Geräte sind mehr oder weniger gleich. Wir vertreiben aber unsere Produkte anders und haben somit eine ganz andere Kostenstruktur.

 

Stefan Born, Präsident des Branchenverbands Akustika, begründet die Preisunterschiede mit dem Argument, die Apotheker verkauften Hörverstärker – die Akustiker Hörsysteme.

Diesen Unterschied gibt es nicht. Ein Hörgerät ist ein Produkt, das am Ohr sitzt, das unsichtbar ist, das super funktioniert und den Kundinnen und Kunden ein besseres Gehör gibt.

 

Und Ihre Sonetik-Geräte besitzen all diese Eigenschaften ebenfalls?

Selbstverständlich. Die Akustiker wollen unsere Produkte als Hörverstärker disqualifizieren, um einen Unterschied zu ihren überteuerten Geräten herzustellen.

 

Aber die Technologie eines 3000-fränkigen Hörgeräts der Konkurrenz ist wohl ausgeklügelter als bei Ihren Produkten.

Nein, das stimmt nicht. Ein Hörgerät muss vier Hauptfunktionen erfüllen: Erstens muss es unsichtbar sein und einen hohen Komfort bieten. Zweitens muss es auf Sprache fokussieren, das heisst, es muss zwei unabhängige Mikrofone haben. Drittens muss es Störgeräusche unterdrücken. Und viertens darf es nicht pfeifen. Die Technologie, die diese Funktionen ermöglicht, ist überall die gleiche. Unsere Hörgeräte sind nicht schlechter und auch nicht besser.

 

Vergütet die IV auch Sonetik-Geräte?

Genau gleich wie andere Hörgeräte, die von Akustikern verkauft werden.

 

Nun zahlt ja die IV nicht nur für das Gerät, sondern auch für die Dienstleistung des Akustikers.

Das ist richtig. Doch bei uns ist die Dienstleistung des Apothekers im Preis des Hörgerätes inbegriffen. Der Akustiker legt hingegen noch eine Dienstleistungspauschale obendrauf, obschon er schon am Gerät verdient.

 

Finden Sie das richtig?

Das hängt von der Vergütungspolitik des Bundesamts für Sozialversicherungen ab. Man kann nicht zuerst die Zuschüsse für die Hörgeräte und dann auch noch die Zuschüsse für die Dienstleistung kürzen.

 

Die Dienstleistung sollte doch im Verkaufspreis inbegriffen sein. Somit lassen sich staatliche Zuschüsse für die Dienstleistung kaum rechtfertigen.

Die IV sollte nicht für alle Hörgeschädigten die gleiche Dienstleistungspauschale vergüten. Gewisse Leute sind auf eine Dienstleistung angewiesen, andere nicht. Die IV muss sicherstellen, dass Kinder, Jugendliche und Schwerhörige, die auf eine spezielle Dienstleistung angewiesen sind, diese auch erhalten.

 

Die Apotheker erhalten keine Dienstleistungspauschale. Weil sie keine Dienstleistung anbieten?

Die Apotheker, die unsere Produkte vertreiben, bieten Gratishörtests an, passen das Hörgerät an, helfen dem Kunden beim Wechseln der Batterie und beim Reinigen des Schlauchs und helfen ihm, wenn er nach zwei oder drei Jahren Fragen hat. Wenn das Gerät umprogrammiert werden muss, hilft auch hier der Apotheker.

 

Beim Akustiker ist die Betreuung über die gesamte Lebensdauer des Geräts sichergestellt. Beim Apotheker muss man dafür immer wieder bezahlen.

Nein, das wird zwar von Akustikern kolportiert, entspricht aber nicht der Wahrheit. Wenn man das Gerät gekauft hat, so hat man kostenlos Anspruch auf die eben genannten Dienstleistungen. Das ist gerade der Vorteil von Apothekern. Apotheken sind Servicestellen. Sie sind es gewohnt, Auskunft zu geben, Leuten zu helfen und einen langjährigen Kundenstamm zu pflegen.

 

Christian Stromsted

Ein Leser dieser Zeitung erhielt von einem Akustiker eine Offerte von über 9000 Franken für zwei Hörgeräte. Schliesslich kaufte er in der Apotheke zwei Geräte für 790 Franken (Ausgabe vom 18. November 2010). Es sind Geräte von Sonetik, einer noch jungen Firma mit Sitz in Bern. Gründer und CEO von Sonetik ist Christian Stromsted, ein dänischer Staatsangehöriger mit 15-jähriger Berufserfahrung in der Hörmittelbranche. Von 2003 bis 2005 sass Stromsted in der Geschäftsleitung von Phonak, wo er weltweit für Marketing zuständig war. 2007 hob er die eigene

Firma Sonetik aus der Taufe, welche mit einem für die Schweiz einzigartigen Vertriebskonzept den Markt aufwühlt. Nur vier Personen sind auf seiner Lohnliste. Die meisten Aufgaben wie Entwicklung, Produktion und Verkauf hat Stromsted ausgelagert. Sonetik verfügt derzeit über sechs Produkte: ein Hörtestapparat, eine Software und vier Hörgeräte. Die Hörgeräte werden in den USA hergestellt.

 

Erschienen in der BZ am 27. November 2010


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Claude Chatelain