Der Makler nimmt sich gleich das grosse Stück

Wer eine mit Prämien finanzierte Versicherung vorzeitig zurückkauft, nimmt einen herben Abschreiber in Kauf. Dieses Problem liesse sich lösen. Doch die Versicherer wollen davon (noch) wissen. Lieber verärgerte Kunden als verärgerte Makler.

Sandra Kohl aus Binningen BL ist von der Pax enttäuscht. Sie hatte vor vier Jahren eine fondsgebundene Lebensversicherung abgeschlossen. Nun ist sie zum Schluss gekommen, dass sie diese Police nicht mehr will. Sie will sie zurückkaufen. Und wie viel erhält sie nun zurück? «So gut wie gar nichts», bedauert Frau Kohl, denn der Vermittler WNB erhält von der Verkäuferin Pax für den Abschluss des Vertrages eine Provision von einigen tausend Franken. Diese werden vom Rückkaufswert abgezogen. Sandra Kohl zahlte 4000 Franken Prämien, übrig blieben rund 1300 Franken.

 

Sandra Kohl ist kein Einzelfall. Zahlreiche Versicherungsnehmer wollen vom langfristigen Vertrag zurücktreten. Dies oft auch deshalb, weil sie ursprünglich von einer Kollegin oder einem Bekannten zum Vertragsabschluss buchstäblich überredet worden sind und erst im Nachhinein festgestellt haben, dass das Produkt nicht ihren Bedürfnissen entspricht. So war es auch bei Sandra Kohl. Spricht man die Versicherer auf dieses Malaise an, so lautet ihre Standardantwort: «Das Versicherungssparen ist eine langfristige Angelegenheit. Darauf wird beim Vertragsabschluss ausdrücklich aufmerksam gemacht. Ein vorzeitiger Ausstieg lohnt sich nicht.»

 

Trotz diesem an sich unbestrittenen Standpunkt kommt es wiederholt vor, dass Versicherungsnehmer vorzeitig vom Vertrag zurücktreten, aus welchem Grund auch immer. In solchen Fällen erleidet die Versicherungsgesellschaft einen Ertragsausfall, derweil der Makler einen grossen Teil der Provision behalten kann. Der Grund dieser Ungerechtigkeit liegt im hiesigen System der einmaligen Provisionierung. Die Gesellschaft zahlt dem Makler die ganze Provision im Voraus und verrechnet diese über die gesamte Laufzeit. «Bei den fondsgebundenen Lebensversicherungen der Pax wird die Tilgung der Abschlusskosten über die ganze Vertragsdauer erstreckt», bestätigt Peter Hohl, Leiter Marketing und Vertrieb. «Dies hat bei einer Kündigung während der Laufzeit zur Folge, dass die nicht getilgten Abschlusskosten mit dem allfälligen Guthaben verrechnet werden.»

 

Gerade diese Verrechnung der noch nicht zurückbezahlten Abschlusskosten ist das Kernproblem solcher Produkte. Eigentlich müsste der Makler nur anteilmässig entschädigt werden. Vereinfacht ausgedrückt: Tritt der Kunde nach einem Fünftel der Vertragsdauer zurück, sollte der Vermittler auch nur einen Fünftel der vereinbarten Provision erhalten. Das würde bedeuten, dass er die Provision nicht auf einen Schlag im Voraus erhält, sondern nach jeder Einzahlung der Prämie. Statt einer einmaligen gäbe es dann eine fortlaufende Provisionierung. Warum wird die nicht gemacht? «Der Maklermarkt verträgt das nicht. Er ist noch nicht reif dazu», sagt Wolfgang Guhl, Aktuar bei der Generali in Adliswil.

 

Provisionen ratenweise bezahlen

 

Matthias Hunn von der AWD in Zug hält fest, dass schon heute ein Teil der Provision ratenweise bezahlt werde. Wenn der Kunde in den ersten Jahren seinen Vertrag auflöse, müsse AWD einen Teil der erhaltenen Abschlussprovision zurückbezahlen. Im Weiteren fände er es nicht sinnvoll, wenn die gesamte Provision nur noch ratenweise ausbezahlt würde. Seine Begründung: «Diejenigen Kosten, die bei Vertragsabschluss anfallen, sollen auch bei Vertragsabschluss weitergegeben werden können.»

 

Nun gibt es Makler, die gegen eine laufende Provisionierung nichts einzuwenden hätten. «Mir wäre es lieber, regelmässig auf laufenden Versicherungsverträgen eine Provision zu erhalten, als alles auf einen Schub. Damit liesse sich das Einkommen besser budgetieren», meint Markus Glauser von Glauser und Partner in Bern.

 

Für Peter Hohl bilden Spezialisten wie Glauser noch die Ausnahme. «Der Maklermarkt in der Schweiz ist noch zu jung, und die Portefeuilles sind noch zu klein, um von einer laufenden Provisionierung leben zu können.» Immerhin hofft auch Peter Hohl, dass er den Tag noch erleben werde, an welchem die fortlaufende Provisionierung die Abschlussprovisionen gänzlich ablösen wird.

Das hofft auch CASH. Bis dahin heisst es doppelt überlegen. Konkret:

· keine Fondspolice abschliessen, wenn keine Ehegatten oder Kinder zu versichern sind,

· sich im Klaren darüber sein, dass ein Versicherungsvertrag nur langfristig rentiert und ein vorzeitiger Ausstieg stets mit hohen Kosten verbunden ist,

· sich ebenfalls im Klaren sein, dass sich Bedürfnisse im Laufe der Zeit ändern und ein einst sinnvoller Versicherungsschutz vielleicht einmal nicht mehr sinnvoll sein wird,

· sich nicht von Freunden, Bekannten oder anderen «sympathischen» Personen zu einem Abschluss drängen lassen.

 

Erschienen im CASH am 16. April 2002

Claude Chatelain